Perusahaan yang hanya menguasai pasar domestik kurang dapat berkembang, bahkan pada akhirnya bisa tumbang karena pesaing asing yang kuat pasti akan datang dan menantang. Apalagi sekarang bisnis tanpa batas. Salah satu jalur pertumbuhan terbaik untuk bisnis adalah pergi ke pemasaran Internasional (International marketing).
Tetapi kebanyakan perusahaan ragu untuk melangkah ke luar negeri. Mereka melihat hambatan dan risiko yang berasal dari tarif, perbedaan bahasa, perbedaan budaya, risiko devaluasi dan kontrol nilai tukar. Padahal ada juga keuntungan. Dengan pergi ke luar negeri, perusahaan sebenarnya mendiversifikasi risiko mereka dengan tidak hanya bergantung pada pasar satu negara.
Faktanya, pasar untuk produk dan layanan domestik mungkin sudah matang di dalam negeri dan mulai tumbuh di luar negeri. Selanjutnya, perusahaan-perusahaan ini akan terstimulasi untuk meningkatkan produk mereka saat mereka bersaing dalam situasi baru melawan pesaing baru.
Tetapi perusahaan harus menyesuaikan produk dan bauran pemasaran mereka ketika mereka pergi ke luar negeri. Saat menamai produk barunya, perusahaan harus memastikan namanya akan dikenal secara internasional. Misalkan Chevrolet menamai mobil barunya Nova, namun tidak menyadari bahwa di Amerika Latin nova berarti “tidak pergi”.
Perusahaan biasanya berkembang secara global melalui lima tahap:
- mengekspor secara pasif,
- aktif mengekspor menggunakan distributor,
- membuka kantor penjualan di luar negeri,
- mendirikan pabrik di luar negeri, dan
- mendirikan kantor pusat regional di luar negeri.
Dalam berekspansi ke luar negeri, perusahaan cenderung melakukan kontrol administratif yang longgar pada awalnya, lebih memilih untuk menaruh kepercayaan pada manajer negara wirausaha mereka. Kemudian mereka mulai menerapkan beberapa kontrol strategis yang bertujuan untuk menstandarisasi proses perencanaan dan keputusan global.
Perusahaan harus memilih distributor asing dengan hati-hati. Mereka perlu mendefinisikan kinerja distributor dengan sangat jelas dan menyadari undang-undang negara tuan rumah mengenai perlakuan distributor. Distributor perlu diberikan insentif yang memadai untuk menumbuhkan pasar secepat mungkin.
Perusahaan berhasil dengan baik ketika mereka mengenali pasar sasaran besar yang kebutuhannya tidak dipenuhi oleh penjual saat ini. Dengan menciptakan nilai-nilai baru untuk target pasar ini yang sulit untuk ditiru dan dengan membangun budaya perusahaan yang kuat untuk melayani pasar ini, perusahaan memiliki peluang bagus untuk berhasil.
Perusahaan yang memasuki negara berkembang harus menawarkan manfaat baru atau memperkenalkan produk mereka dengan harga lebih rendah, daripada datang dengan penawaran yang sama yang dibuat di dalam negeri. Mereka harus sadar akan tanggung jawab atas potensi penyalahgunaan produk mereka karena rendahnya literasi dan buruknya kualitas saluran perantara, serta kemungkinan pemalsuan.
Dua masalah muncul ketika sebuah perusahaan menunjuk manajer regional. Yang pertama adalah apakah akan menemukan kepengurusan daerah di kantor pusat atau di ibu kota daerah. Yang kedua adalah apakah manajer regional harus mewakili kepentingan kantor pusat atau manajer negara di wilayah tersebut. Lokasi kantor pusat regional akan mempengaruhi orientasinya.
Meskipun sebuah perusahaan dapat memberikan otonomi yang tinggi kepada manajer negaranya, itu masih dapat mencapai ukuran koordinasi yang adil melalui sistem pertukaran informasi perusahaan, pedoman dan peraturan perusahaan , manajer lini regional, dan direktur produk kantor pusat.
Manajer negara tidak semuanya sama. Biasanya manajer negara di pasar yang lebih besar memiliki lebih banyak otonomi dan pengaruh. Pasar yang lebih besar sering dipilih sebagai pusat keunggulan dalam penanganan penelitian dan pengembangan (R&D) dan peluncuran produk baru. Mereka juga memiliki pengaruh besar pada manajer negara di negara-negara sekitarnya yang lebih kecil.
Perusahaan multinasional menghadapi keputusan sulit tentang produk mana yang akan ditekankan di negara mana. Alokasi produk dan uang iklan ke negara yang berbeda harus dipandu oleh preferensi konsumen dan daya beli, kekuatan distribusi, posisi pesaing, dan kondisi masa depan ekonomi di masing-masing negara.
Perusahaan berorientasi ekspor yang sangat efisien kemungkinan besar akan memperoleh pangsa pasar di negara lain. Hal ini akan menimbulkan resistensi oleh kepentingan yang mengakar dalam bentuk tarif tinggi dan biaya dumping. Pada akhirnya eksportir ini mungkin bijaksana untuk memindahkan produksi ke negara-negara yang menolak impor ini.
Sebuah multinasional yang meninggalkan negara-negara bermasalah pada akhirnya harus meninggalkan semua negara. Perusahaan harus lebih memikirkan untuk mengecilkan kehadirannya di negara yang bermasalah daripada meninggalkannya.
Jangan lewatkan kesempatan untuk mengeksplorasi artikel ekonomi lainnya yang bisa memberikan wawasan baru:
- Pembangunan Sektor Pertanian Pada Masa Orde Baru
- Penghapusan Pajak Barang Mewah
- Kebijakan Pemerintah Menghadapi eCommerce
Negara-negara global harus belajar menggunakan counter trading. Banyak negara miskin tetapi mereka akan melakukan barter. Anda sebaiknya belajar mengambil beberapa barang sebagai gantinya atau lupa menjual ke negara itu. Pepsi-Cola harus berjanji kepada Rusia bahwa itu akan membantu menjual vodka Rusia di luar negeri sebagai imbalan untuk menjual Pepsi-Cola di Rusia.
Ketika perusahaan gagal di luar negeri, faktor yang paling umum adalah:
- Kegagalan untuk mengambil cukup waktu untuk mengamati, menyerap, dan mempelajari pasar baru.
- Kegagalan untuk mendapatkan informasi statistik yang dapat diandalkan tentang pasar baru.
- Kegagalan untuk menentukan pengguna target.
- Kegagalan untuk mengadaptasi produk dan/atau bauran pemasaran.
- Kegagalan untuk menawarkan layanan yang memadai.
- Kegagalan untuk menemukan mitra strategis yang baik.
Siap Bersaing Ke Pemasaran Internasional
